Cliente automotive: Lear Corporation Germania
Un mio cliente, una PMI operante nel settore dello stampaggio delle materie plastiche, viene contattato da Lear Corporation, un’importante multinazionale tedesca del settore automobilistico, che fornisce sedili per le auto alle maggiori case europee, tra cui Audi e Porsche.
Il mio cliente non è attrezzato per fornire l’esigente settore dell’industria automotive, né ha la certificazione minima prevista per i player del settore, ma non può farsi scappare questa opportunità e mi chiede aiuto.
Dal contatto al contratto: le 3 mosse strategiche per conquistare un cliente multinazionale
Per soddisfare le esigenze di Lear Corporation Germania, ho suggerito al mio cliente una strategia che portasse alla costruzione di un’offerta competitiva e credibile.
Per conquistare la fiducia di Lear Corporation abbiamo puntato su tre elementi fondamentali:
1. Analisi e mappatura delle esigenze organizzative aziendali interne: è stata effettuata una dettagliata mappatura dei requisiti dell’offerta non solo dal punto di vista commerciale ma anche delle implicazioni operative necessarie per far fronte all’impegno che il contratto avrebbe implicato, ad esempio una gestione dei processi e della qualità con personale qualificato proveniente dal settore automotive.
2. Analisi dei costi e flessibilità commerciale: ho suggerito al mio cliente di investire del tempo nello studio approfondito dei costi di gestione della supply chain, includendo la logistica, i magazzini esterni, il sistema just-in-time e il consignment stock (magazzino in conto deposito). Questo ci ha permesso di sviluppare un’offerta che fosse non solo competitiva rispetto ai concorrenti, ma anche flessibile, adattabile alle variazioni delle esigenze del cliente, garantendo così il massimo valore a lungo termine.
3. Affidabilità e innovazione: Abbiamo proposto soluzioni innovative, come l’implementazione di tecnologie di monitoraggio in tempo reale dello stock e l’uso di sistemi integrati per la gestione dei magazzini esterni. Questo non solo ha aumentato l’efficienza, ma ha reso l’offerta altamente credibile, puntando sulla nostra capacità di garantire un controllo rigoroso e la piena conformità alle aspettative qualitative di Lear Corporation.
Risultato:
Siamo riusciti a dimostrare a Lear Corporation la nostra consapevolezza delle implicazioni del progetto in caso di assegnazione. Abbiamo presentato un piano accurato che teneva conto di tempi, costi e minimizzazione dei rischi, mostrando così la nostra capacità di gestire le complessità del progetto in modo efficiente.
Grazie alla proposta elaborata, la strategia implementata ha permesso al mio cliente di mantenere una posizione competitiva rispetto ai concorrenti non solo dal punto di vista economico ma anche di servizio raggiungendo il massimo obiettivo sperato: l’acquisizione del cliente e di un contratto per 7 anni di fornitura del valore di 1 milione di euro all’anno.
In sintesi:
Questa esperienza dimostra come un’analisi strategica approfondita e un’implementazione efficace possano portare risultati tangibili e incrementare il volume d’affari.
Sei alle prese con una multinazionale e non riesci a farti valere perché ti considera “piccolo”? Vuoi scalare il tuo business e diventare fornitore qualificato di una multinazionale?
Cosa posso fare per te:
Posso offrirti un supporto strategico e tattico per:
- Facilitare la comprensione delle dinamiche delle multinazionali e dei fornitori all’interno della filiera automobilistica.
- Aiutarti a costruire offerte che tengano conto delle esigenze specifiche del cliente.
- Rafforzare le relazioni strategiche con il tuo cliente.
- Affiancare il tuo team commerciale per rafforzare e affinare le proprie competenze a supporto della Direzione Commerciale o della Direzione Generale nelle fasi cruciali della trattativa prima e dell’affidabilità del servizio poi.
Scrivimi qua sotto e incontriamoci per analizzare la tua esigenza, sarò felice di ascoltare il tuo progetto e aiutarti!
