Oggi ti racconto una storia vera, una mia esperienza in ambito metalmeccanico,
che dimostra l’importanza dell’ascolto nel processo di vendita.
L’azienda (mia cliente) di cui Flavio era responsabile per la ricerca e sviluppo aveva per le mani una grossa opportunità, il loro cliente Carl Zeiss, in Germania, gli aveva richiesto un’offerta per la realizzazione di uno strumento di chirurgia oftalmica, che comprendeva sia lo sviluppo del software (core business dell’azienda di Flavio) che la struttura portante dello strumento composta, fra gli altri, da due elementi (montanti) in alluminio dal design molto particolare.
L’ing. Flavio doveva trovare dei fornitori in grado di realizzare le parti in alluminio per completare l’offerta e non perdere l’intera commessa.
Il problema dell’ingegner Flavio?
I potenziali fornitori individuati da Flavio non disponevano delle tecnologie adeguate per realizzare i montanti in alluminio rispettando il design (estetico) richiesto da Carl Zeiss e non corrispondere a questo requisito avrebbe compromesso l’assegnazione dell’ordine all’azienda di Flavio.
Comprendere le esigenze di Flavio
Io e Flavio c’eravamo conosciuti per progetti di prodotti realizzati in plastica e, disorientato dai feedback della sua ricerca di fornitori, mi ha interpellato. Mi sono posta in ascolto attivo con l’obiettivo di comprendere il contesto.
Ho posto domande aperte e mirate e ho stimolato il dialogo per estrapolare informazioni preziose. Flavio e io ci siamo intesi: eravamo sulla stessa lunghezza d’onda.
Percezioni errate e opportunità
Le proposte degli altri fornitori erano influenzate da assunti “non detti” dal cliente, come la necessità di contenere i costi, nonostante il budget non fosse mai stato un problema. La nostra offerta, al contrario, non venne mai discussa in termini di prezzo, mostrando l’apertura del cliente verso soluzioni alternative.
Costruire relazioni di fiducia
La fiducia come fondamento
Da quel giorno Flavio mi ha scelto come sparring partner diventando un cliente fedelissimo. Carl Zeiss ha lanciato il prodotto puntualmente e si è complimentato con Flavio e il suo team, e ha confermato la propria soddisfazione con l’acquisto di migliaia di strumenti per interventi chirurgici di valore significativo. I supporti in alluminio costituivano un valore irrisorio rispetto al prezzo complessivo dello strumento in sé ma tutta la catena di fornitura ha beneficiato in modo soddisfacente del successo delle vendite.
Lesson learned
- Vendere è molto più che offrire un prodotto o un servizio. È un processo che richiede empatia, attenzione e un reale interesse per le esigenze del cliente.
- È fondamentale mantenere un approccio realistico affinché le idee si traducano in azioni efficaci, specialmente nel contesto attuale definito VUCA (Volatile, Incerto, Complesso e Ambiguo).
- Ascoltare è il primo passo per costruire relazioni di fiducia e successo nel mondo degli affari.
- Non dimentichiamo mai che, in definitiva, il miglior modo per vendere è semplicemente… ascoltare!
Come posso esserti utile?
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