Una nota azienda italiana produttrice di strumenti medicali per la chirurgia oftalmica vuole convertire un suo prodotto, un dispositivo in acciaio (riutilizzabile previa sterilizzazione) in un dispositivo monouso in plastica.
Mi coinvolgono nel progetto di metal replacement, in qualità di esperta di industrializzazione e commercializzazione. Mi chiedono aiuto nello sviluppo e nella vendita del prodotto nel nuovo materiale.
Ecco le principali tappe del mio intervento.
La criticità: confermare la fattibilità tecnica a un costo sostenibile
Andavano valutati attentamente i costi-benefici del passaggio da metallo a plastica: come combinare la maggiore economicità con la piena funzionalità tecnica?
Quali domande ho posto al cliente?
- Perché vuoi convertire l’articolo di metallo in plastica?
- La richiesta arriva dai clienti perché hanno un’esigenza specifica?
- Quale? Riduzione dei costi, maggior affidabilità del prodotto, modifica destinazione d’uso, malfunzionamento o criticità del prodotto esistente?
- Quali sono le previsioni di vendita dell’articolo? Quanti pezzi anno?
- Quali sono i mercati di destinazione dei prodotti?
- Quali barriere d’ingresso nei mercati di destinazione? Ad esempio che tipo di certificazione è necessaria per il prodotto? (Marchio CE per l’Europa, FDA per gli USA, altro)?
- Quali le funzionalità del prodotto da garantire e quali i compromessi accettabili?
Ho quindi accompagnato l’azienda nel trovare le risposte a queste domande, per aiutarli a decidere nel modo più efficace e consapevole possibile.
Perché le risposte a queste domande sono state fondamentali?
- Per elaborare delle offerte sostenibili dal punto di vista tecnico ed economico mirate alla soddisfazione del mio cliente e anche del cliente destinatario del prodotto finale
- Per valutare i costi collegati alla distribuzione e commercializzazione del prodotto in questa sua nuova forma
- Per lavorare su una soluzione che minimizzasse i rischi sul prodotto e conseguenti costi di gestione di reclami o di resi futuri che si ripercuotessero a cascata sul cliente del mio cliente.
- Per costruire nuove argomentazioni commerciali per sostenere l’offerta e farsi riconoscere il valore aggiunto
- Per aiutare il mio cliente a rinforzare la relazione di fiducia con il suo mercato,
generando nuove opportunità di business
Il risultato
Dalla prima offerta e relativa fornitura, il cliente mi ha considerato il suo unico riferimento ed esperto per lo sviluppo di progetti legati alla plastica, consolidando così una partnership proficua e duratura negli anni.
Io ho fidelizzato il mio cliente e il mio cliente il suo.
Cosa posso fare per la tua azienda?
La plastica non è il tuo core business ma vuoi sviluppare nuovi prodotti con questo materiale?
Vuoi sviluppare il tuo business rivolgendoti ad aziende del settore plastico?
La mia consulenza tecnica-commerciale e di analisi può aiutarti a completare le tue competenze interne, ad assumere le decisioni più corrette per raggiungere i tuoi obiettivi.
Per saperne di più parliamone.
