Vuoi sapere come trasformare il tuo piano di sviluppo commerciale in un documento strategico che delinei le azioni necessarie per metterlo in pratica?
Vuoi un piano di sviluppo commerciale che ti aiuti a raggiungere gli obiettivi desiderati?
Questa domanda potrebbe sembrare banale a una prima lettura ma ti assicuro che far confluire delle idee in un piano d’azione concreto può diventare sfidante, come ho verificato nella mia esperienza nelle aziende
Nei diversi casi affrontati, la dimensione dell’azienda, la sua posizione geografica o i suoi mercati di riferimento non sono stati i fattori determinanti nella difficoltà a individuare le azioni necessarie
Cosa può ostacolare il passaggio all’azione?
- Mancanza di chiarezza e focus: gli obiettivi non sono stati definiti chiaramente e per questo non erano misurabili;
- Mancanza di coordinamento: raccogliere e allineare le idee che provengono da diverse fonti o team in un’unica visione coerente è una sfida;
- Risorse limitate: le idee richiedono tempo, budget e personale per essere realizzate. Identificare e allocare le risorse necessarie può risultare difficile;
- Resistenza al cambiamento: le persone possono essere riluttanti ad abbandonare il loro modo di lavorare attuale per adottare nuove idee. Superare questa resistenza è fondamentale per l’implementazione e deve essere considerata;
- Pianificazione realistica: trasformare un’idea in azione richiede una pianificazione dettagliata e realistica, tenendo conto di possibili ostacoli e rischi;
- Monitoraggio e adattamento: dopo aver messo in atto un piano, è necessario monitorarne l’efficacia e apportare modifiche se le cose non vanno come previsto.
Quanto è importante l’analisi dei numeri disponibili? Come ci aiuta a stabilire le priorità del nostro piano?
Analisi del fatturato
Che informazioni posso ricavare da un’analisi del fatturato degli ultimi tre anni?
- Quanto hanno acquistato i miei clienti e in che percentuale rispetto al fatturato complessivo
- Quali sono i prodotti e/o servizi maggiormente acquistati
- A quando risalgono gli ultimi ordini per ciascun cliente e/o per ciascun prodotto
- Se qualche cliente ha smesso di ordinare prodotti e/o servizi e se questo è accaduto in seguito a una nostra azione programmata (sostituzione di servizi o prodotti) o l’abbiamo subita per nostra negligenza, disservizio o disattenzione
- In quali Paesi e in che percentuale vedo o distribuisco i miei prodotti e/o servizi e con quali risultati
- Se ci sono state fluttuazioni e migrazioni del fatturato da un Paese all’altro riconducibili a motivi noti o ignorati
- La segmentazione demografica dei clienti e relativa segmentazione geografica del mercato
Analisi dei margini
Il mio portafoglio è composto da prodotti e/o servizi redditizi?
Molto più spesso di quanto pensi mi sono trovata a chiedere se fosse stata fatta una verifica della marginalità dei prodotti e mi è stato risposto di no. Il fattore che accomuna molte aziende è la mancanza di un’adeguata programmazione della propria crescita che permetta di reagire agli scossoni non estemporaneamente ma in tempi realistici e con efficacia.
Scoprire che il mio product mix non è redditizio vanifica gli sforzi della caccia al fatturato e si rischia di aggravare la situazione vendendo prodotti “in perdita”.
Cosa me ne faccio di un fatturato che, se va bene, mi copre solo i costi?
Prendere in esame i dati sulla marginalità mi obbliga a fare delle considerazioni sull’opportunità o meno di restare in un certo mercato o di subire la pressione dei prezzi (dumping) imposta dalla concorrenza, a immaginare alternative di prodotti e/o servizi che potrebbero distinguermi dalla stessa, insomma a uscire dalla mia comfort zone.
Dai numeri alla pianificazione e la sua messa in opera
Le risposte alle domande che nascono in fase di analisi rappresentano la struttura del nostro piano. Dopo averle riordinate per importanza e priorità ci accertiamo di avere le risorse economiche disponibili, le persone responsabili e operative con le competenze necessarie.
Una volta definiti gli indicatori (KPIs) e concordati gli obiettivi il gioco è fatto: il piano è tangibile e soprattutto attuabile.
Il tuo beneficio
Dotarsi di un piano di sviluppo commerciale efficace non solo guida l’implementazione della strategia, ma consente anche di adattarsi alle dinamiche di mercato in continua evoluzione, garantendo che l’organizzazione rimanga competitiva e raggiunga i propri obiettivi di crescita.
Vuoi passare dall’azione ai fatti?
Vediamoci e parliamone a quattr’occhi.
