Heute teile ich eine wahre Geschichte, eine Erfahrung, die ich im Metallverarbeitungssektor gemacht habe und die die Bedeutung des Zuhörens im Verkaufsprozess unterstreicht.
Das Unternehmen (mein Kunde), für das Flavio für Forschung und Entwicklung verantwortlich war, hatte eine große Chance: Ihr Kunde, Carl Zeiss in Deutschland, hatte ein Angebot für die Herstellung eines ophthalmologischen Chirurgie-Instruments angefordert. Dieses Projekt umfasste sowohl die Entwicklung von Software (das Kerngeschäft von Flavios Unternehmen) als auch die Hauptstruktur des Instruments, die zwei Aluminiumkomponenten (Stützen) mit einem sehr besonderen Design umfasste.
Ingenieur Flavio musste Lieferanten finden, die in der Lage waren, diese Aluminiumteile herzustellen, um das Angebot zu vervollständigen und den Auftrag zu gewinnen.
Das Problem für Ingenieur Flavio?
Die von Flavio identifizierten potenziellen Lieferanten verfügten nicht über die geeignete Technologie, um die Aluminiumstützen in Übereinstimmung mit dem von Carl Zeiss geforderten ästhetischen Design herzustellen. Die Nichterfüllung dieser Anforderung würde die Auftragsvergabe an Flavios Unternehmen gefährden.
Flavios Bedürfnisse verstehen
Flavio und ich hatten uns durch Projekte mit Kunststoffprodukten kennengelernt, und da er sich aufgrund des Feedbacks, das er bei seiner Lieferantensuche erhielt, unsicher fühlte, wandte er sich an mich. Ich engagierte mich im aktiven Zuhören mit dem Ziel, den Kontext zu verstehen.
Ich stellte offene und gezielte Fragen und förderte den Dialog, um wertvolle Erkenntnisse zu sammeln. Flavio und ich verstanden uns: Wir waren auf der gleichen Wellenlänge.
Falsche Wahrnehmungen und Chancen
Die Angebote anderer Lieferanten wurden von unausgesprochenen Annahmen des Kunden beeinflusst, wie etwa der Notwendigkeit, die Kosten niedrig zu halten, obwohl das Budget tatsächlich nie ein Problem war. Unser Angebot hingegen wurde nie in Bezug auf den Preis diskutiert, was die Offenheit des Kunden für alternative Lösungen zeigte.
Aufbau vertrauensvoller Beziehungen
Vertrauen als Grundlage
Von diesem Tag an wählte Flavio mich als seinen Sparringpartner und wurde ein treuer Kunde. Carl Zeiss brachte das Produkt planmäßig auf den Markt und lobte Flavio und sein Team, indem sie ihre Zufriedenheit durch den Kauf von Tausenden hochwertiger Chirurgie-Instrumente bestätigten. Obwohl die Aluminiumstützen im Vergleich zum Gesamtpreis des Instruments minimale Kosten darstellten, profitierte die gesamte Lieferkette erheblich vom Verkaufserfolg.
Gelernte Lektion
- Verkaufen ist viel mehr als das Anbieten eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es ist ein Prozess, der Empathie, Aufmerksamkeit und echtes Interesse an den Bedürfnissen des Kunden erfordert.
- Es ist wesentlich, einen realistischen Ansatz beizubehalten, damit Ideen in wirksame Maßnahmen umgesetzt werden können, insbesondere in der heutigen VUCA-Umgebung (Volatil, Unsicher, Komplex und Mehrdeutig).
- Zuhören ist der erste Schritt beim Aufbau von Vertrauens- und Erfolgsbeziehungen in der Geschäftswelt.
- Vergessen wir nie, dass letztendlich der beste Weg zu verkaufen einfach ist… zuzuhören!
Wie kann ich Ihnen helfen?
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